prueba social

Un sesgo cognitivo o sesgo del consumidor consistente en nuestra tendencia a adoptar las acciones, creencias y comportamientos de otras personas en un grupo con la suposición de que su comportamiento es correcto o apropiado. En otras palabras, «si los demás lo hacen, debe ser lo correcto».

La prueba social se activa especialmente en situaciones de incertidumbre o cuando no tenemos certeza sobre cómo actuar. En lugar de tomar una decisión por nuestra cuenta, miramos a nuestro alrededor para ver lo que otras personas están haciendo y seguimos el ejemplo. Este sesgo se basa en la idea de que la acción de los demás nos proporciona una especie de «prueba» de que una decisión es válida. Está muy relacionado con la necesidad humana de aceptación y de pertenecer a un grupo.

El psicólogo Robert Cialdini³ lo incluyó como uno de sus seis principios de persuasión, lo que demuestra su gran importancia en marketing, ventas y psicología del consumo.

Reseñas y calificaciones de productos

• Ver que un producto en Amazon tiene más de 5000 reseñas con una calificación de 4,5 estrellas nos da confianza para comprarlo, incluso si nunca lo hemos usado antes.

Testimonios de clientes

• Las empresas suelen mostrar testimonios de clientes satisfechos en sus sitios web. Esto convence a los nuevos visitantes de que el producto o servicio es de calidad y que vale la pena comprarlo.

«Producto más vendido» o «Producto popular»

• Las etiquetas que indican que un artículo es el «más vendido» o que «mucha gente lo está viendo» crean un sentido de urgencia y validan su popularidad, lo que nos anima a comprarlo.

Influencers y celebridades

• Si vemos a una persona que admiramos (como un influencer o un deportista) usando un producto, asumimos que debe ser bueno.

Filas y aglomeraciones

• Cuando vemos un restaurante con una larga fila de gente esperando, pensamos que debe ser excelente. La presencia de otros actúa como una señal de calidad.

Números de usuarios

• Las páginas web que muestran datos como «Únete a nuestros 100.000 suscriptores» o «Más de 1 millón de descargas» utilizan la prueba social para ganar credibilidad y confianza.