coste de adquisición de clientes (CAC)

Una métrica de marketing y negocios que representa la inversión económica media que una empresa debe realizar para convencer a un cliente potencial de que compre su producto o servicio.

El CAC es el indicador que nos permite saber si nuestros esfuerzos de ventas y marketing están siendo rentables o si, por el contrario, el coste de «pescar» un cliente es mayor que los beneficios que éste nos puede aportar.

La fórmula básica es sencilla, pero el secreto está en incluir todos los costes asociados a la captación durante un periodo determinado (un mes, un trimestre o un año).

Para un cálculo preciso, deberíamos sumar:

Publicidad

Gasto en Facebook Ads, Google Ads, vallas publicitarias, inserciones en medios de comunicación, etc.

Salarios

La parte proporcional del sueldo de los equipos de marketing y ventas.

Herramientas

Software de CRM, plataformas de email marketing, suscripciones de diseño.

Servicios externos

Honorarios de agencias o freelancers.

Materiales

Costes de merchandising, folletos o producción de contenido.

El CAC se puede mejorar (es decir, reducir) a partir de la implementación de diversos tipos de estrategias.

Optimización

Mejorando la web de la empresa podríamos conseguir más ventas con similar número de visitas.

Automatización

Una posible estrategia es la implantación de herramientas digitales que ahorren tiempo manual al equipo de ventas.

Fidelización

Un cliente que vuelve no tiene coste de adquisición o bien el coste es mínimo, lo cual mejora la rentabilidad general.

Es cierto que el CAC se trata de una de las métricas de negocios más críticas, pero por sí solo no dice mucho; cobra sentido cuando lo comparamos con el LTV o valor de vida del cliente.