Descripción
Un modelo de negocio es la descripción de como ganaremos dinero llevando a cabo una actividad económica. El modelo de negocio debe detallar que hacemos, para quienes, como vendemos, como ganamos dinero y de que manera conseguiremos ser mejores que la competencia.
Definición de Osterwalder y Pigneur:
The rationale of how an organisation creates, delivers and captures value.3
Pilares
Creación de valor
¿Qué necesidad estamos resolviendo? Aquí se define el producto o servicio y qué lo hace especial; es decir, la propuesta de valor.
Entrega de valor
¿Cómo llega ese producto al cliente? Se incluyen la logística, los canales de venta (tienda física, app, web) y la relación que mantenemos con los usuarios.
Captura de valor
¿Cómo generamos ingresos? Define la estructura de costos y las fuentes de beneficios (suscripción, venta directa, publicidad, etc.).
El Business Model Canvas
La forma más común y efectiva de visualizar un modelo de negocio es a través del modelo Canvas, diseñado por Alexander Osterwalder. Este esquema divide la empresa en 9 módulos interconectados.
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Segmentos de clientes: ¿A quién nos dirigimos?
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Propuesta de valor: ¿Por qué nos van a elegir frente a la competencia?
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Canales: ¿Cómo nos conocen y cómo les entregamos el producto?
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Relación con los clientes: ¿Cómo interactuamos con ellos (de forma personalizada, automatizada)?
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Fuentes de ingresos: ¿De dónde viene el dinero?
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Recursos clave: ¿Qué activos necesitmos (maquinaria, software, talento)?
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Actividades clave: ¿Qué es lo más importante que debe hacer la empresa (fabricar, diseñar, distribuir)?
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Socios clave: ¿Quiénes son nuestros aliados o proveedores estratégicos?
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Estructura de costos: ¿En qué gastamos más dinero?
Tipos
Es amplio el número de modelos de negocios, tanto digitales como tradicionales, que podemos encontrar en el mercado. A continuación reseñamos los más conocidos.
Venta directa
El modelo de venta directa es el más clásico.
La empresa fabrica o compra un producto y lo vende directamente al cliente final con un margen de beneficio.
Ejemplos
- Zara.
- Cualquier tienda de barrio.
Suscripción
En un modelo de suscripción, el cliente paga una cuota periódica (mensual o anual) para acceder a un producto o servicio de forma continua.
Ejemplos
- Netflix.
- Spotify.
- Un gimnasio.
Freemium
En el modelo freemium se parte por ofrecer un servicio básico gratuito (free) para atraer a una gran masa de usuarios, pero se cobra por funciones avanzadas (premium).
Ejemplos
- Dropbox.
- LinkedIn.
- Canva.
Marketplace
Una empresa que opera como marketplace no posee el inventario, sino que actúa como intermediaria, conectando a vendedores con compradores y cobrando una comisión por cada transacción.
Ejemplos
- Amazon.
- eBay.
- Airbnb.
Cebo y anzuelo
La estrategia de cebo y anzuelo (razor and blades) consiste en vender un producto básico a un precio muy bajo (incluso a pérdida) para luego obtener beneficios con los consumibles o recambios obligatorios.
Ejemplos
- Impresoras y cartuchos.
- Máquinas de afeitar.
Publicidad (ad-based)
En el modelo ad-based el producto es gratuito para los usuarios, pero la empresa monetiza a través de la venda de los espacios publicitarios y los datos de audiencia a los anunciantes.
Ejemplos
- Google y Google Ads.
- Facebook.
- Televisión abierta.
Franquicia
Los propietarios de un negocio exitoso permiten que otros operen bajo su marca y sistema a cambio de un pago inicial y regalías; esto es lo que se conoce como modelo de franquicia o franquiciado.
Ejemplos
- McDonald’s.
- Subway.
SaaS
El modelo SaaS es una variante de la suscripción en que el software está alojado en la nube y el cliente paga por su uso en lugar de comprar una licencia permanente.
Ejemplos
- Salesforce.
- Microsoft 365.
Peer to Peer (P2P)
El modelo P2P conecta a particulares para que intercambien servicios o bienes entre ellos, generalmente a través de una plataforma tecnológica.
Ejemplos
- Wallapop.
- Uber.
Ejemplos
- Osterwalder, A. y Pigneur, Y. (2010). Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Wiley.
- Osterwalder, A. y Pigneur, Y. (2010). Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Wiley.
- Osterwalder, A. y Pigneur, Y. (2010). Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Wiley.