{"id":59449,"date":"2020-08-10T15:54:14","date_gmt":"2020-08-10T13:54:14","guid":{"rendered":"https:\/\/www.carolinacampalans.com\/glossary\/modelo-de-negocio-long-tail\/"},"modified":"2026-05-26T15:12:29","modified_gmt":"2026-05-26T13:12:29","slug":"modelo-de-negocio-long-tail","status":"publish","type":"glosario","link":"https:\/\/www.carolinacampalans.com\/?glosario=modelo-de-negocio-long-tail","title":{"rendered":"modelo de negocio long tail"},"content":{"rendered":"
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Una estrategia comercial que se fundamenta en grandes vol\u00famenes de ventas.<\/p>\n<\/div>

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Descripci\u00f3n<\/h2><\/div>

El concepto fue popularizado por Chris Anderson a partir de 2004 para describir un cambio fundamental en la econom\u00eda y el comercio, impulsado principalmente por la era digital. En s\u00edntesis, el modelo propone que vender menos unidades de una gran variedad de productos puede ser igual o m\u00e1s rentable que vender muchas unidades de unos pocos productos estrella.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div>

Del hit<\/em> al nicho<\/h3><\/div>

Tradicionalmente, las tiendas f\u00edsicas (como una librer\u00eda de barrio o un videoclub) tienen un espacio limitado. Por eso, se enfocan en los best-sellers<\/em> o productos estrella, que se venden masivamente.<\/p>\n

En cambio, en el mundo digital, el coste de almacenamiento y distribuci\u00f3n es baj\u00edsimo. Esto permite a empresas como Amazon o Netflix ofrecer millones de productos que se venden poco (los nichos), pero que sumados representan un volumen de negocio enorme.<\/p>\n

<\/span>Las dos partes del gr\u00e1fico<\/span><\/h4>\n

La cabeza (the head<\/em>)<\/b><\/p>\n

Son los pocos productos con una demanda alt\u00edsima (ej., el \u00faltimo iPhone, un libro de Harry Potter). Es un mercado saturado y muy competitivo.<\/p>\n

La larga estela (the long tail<\/i>)<\/b><\/p>\n

Son miles o millones de productos con baja demanda individual (ej., un libro t\u00e9cnico sobre cr\u00eda de caracoles, un grupo de m\u00fasica indie<\/i>). Aqu\u00ed hay poca competencia y clientes muy fieles.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div>

Fundamentos<\/h3><\/div>

Existen tres fuerzas que permiten que este modelo sea viable.<\/p>\n

<\/span>Democratizaci\u00f3n de la producci\u00f3n<\/span><\/h4>\n

Ahora cualquiera puede crear contenido (blogs, podcasts, m\u00fasica) o productos artesanales, aumentando la variedad disponible.<\/p>\n

<\/span>Democratizaci\u00f3n de la distribuci\u00f3n<\/span><\/h4>\n

Internet elimina las barreras geogr\u00e1ficas y los l\u00edmites de estanter\u00eda. No cuesta casi nada tener una canci\u00f3n extra en Spotify.<\/p>\n

<\/span>Filtros y recomendaciones<\/span><\/h4>\n

Gracias a algoritmos y buscadores (como el de Google o Amazon), los usuarios pueden encontrar esos productos espec\u00edficos de nicho que antes estaban \u00abescondidos\u00bb.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div>

Ventajas<\/h3><\/div>

<\/span>Menos competencia<\/span><\/h4>\n

Al enfocarse en nichos, no hay rivalidad directa con los gigantes que dominan los hits.<\/em><\/p>\n

<\/span>Lealtad de clientes<\/span><\/h4>\n

Los usuarios que buscan algo muy espec\u00edfico suelen estar m\u00e1s satisfechos y dispuestos a pagar cuando finalmente lo encuentran.<\/p>\n

<\/span>Costes bajos<\/span><\/h4>\n

Especialmente en productos digitales, el coste de mantener un producto en el cat\u00e1logo tiende a cero.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>

Ejemplos<\/h2><\/div>

<\/i><\/i><\/span>Spotify<\/span><\/a><\/h3><\/div>
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<\/span>El modelo tradicional: las tiendas de discos<\/span><\/h4>\n

Una tienda f\u00edsica tiene un espacio limitado en sus estanter\u00edas. Esto cambia con la digitalizaci\u00f3n y el modelo long tail<\/em>.<\/p>\n

La estrategia<\/b><\/p>\n

Las tiendas f\u00edsicas s\u00f3lo pueden permitirse tener en stock los discos que saben que se van a vender r\u00e1pido.<\/p>\n

El resultado<\/b><\/p>\n

Si busco un grupo de jazz experimental noruego o una banda de punk local de hace 20 a\u00f1os, lo m\u00e1s probable es que no lo encuentre en la estanter\u00eda. Con los modelos tradicionales, ese producto \u00abmor\u00eda\u00bb porque no era rentable ocupar espacio con algo que se vend\u00eda una vez al a\u00f1o.<\/p>\n

<\/span>El modelo long tail de Spotify<\/span><\/h4>\n

Spotify no tiene el problema del espacio f\u00edsico. Alojar una canci\u00f3n popular cuesta pr\u00e1cticamente lo mismo que alojar una canci\u00f3n que s\u00f3lo escuchan tres personas en todo el mundo.<\/p>\n

La \u00abcabeza\u00bb<\/b><\/p>\n

Spotify tiene los grandes \u00e9xitos de Taylor Swift o Bad Bunny, que generan millones de reproducciones.<\/p>\n

La \u00abcola\u00bb (long tail)<\/b><\/p>\n

Spotify tiene millones de canciones de artistas independientes, g\u00e9neros oscuros, bandas sonoras de nicho y podcasts de temas hiper-espec\u00edficos.<\/p>\n

El beneficio acumulado<\/b><\/p>\n

Aunque una canci\u00f3n de un artista independiente genere no m\u00e1s de 100 reproducciones al mes, Spotify cuenta con millones de artistas en esa situaci\u00f3n. Al sumar todas esas peque\u00f1as reproducciones de la \u00abcola\u00bb, el volumen total de tr\u00e1fico y suscripciones que se generan supera o iguala al de los grandes \u00e9xitos.<\/p>\n

Claves del \u00e9xito<\/strong><\/p>\n

Buscadores y algoritmos<\/b><\/p>\n

El long tail<\/em> s\u00f3lo funciona si el cliente puede encontrar lo que busca. Las listas de \u00abdescubrimiento semanal\u00bb de Spotify act\u00faan como una gu\u00eda que te lleva desde los \u00e9xitos conocidos hacia la \u00abcola larga\u00bb de artistas que no conoc\u00edas pero que te pueden llegar a cautivar.<\/p>\n

Coste de inventario cero<\/b><\/p>\n

Spotify no \u00abalmacena\u00bb cajas de CDs, sino \u00fanicamente bits en un servidor. Mantener una biblioteca de 100 millones de canciones es log\u00edsticamente posible y rentable.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div>

<\/i><\/i><\/span>El mercado de la formaci\u00f3n especializada<\/span><\/a><\/h3><\/div>
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Aplicar el modelo long tail<\/em> a los servicios profesionales resulta de inter\u00e9s porque aqu\u00ed el recurso limitado no es el almacenaje, sino el tiempo profesional.<\/p>\n

Un buen ejemplo es el sector de la formaci\u00f3n y consultor\u00eda online<\/b>, espec\u00edficamente a trav\u00e9s de plataformas online<\/em> como Udemy<\/a> o Domestika<\/a>.<\/p>\n

<\/span>El modelo tradicional (la cabeza)<\/span><\/h4>\n

Una escuela de negocios o una academia f\u00edsica ofrece cursos generalistas con mucha demanda: \u00abIngl\u00e9s de negocios\u00bb<\/i>, \u00abExcel avanzado\u00bb<\/i> o \u00abMarketing digital\u00bb<\/i>.<\/p>\n

Problema<\/b><\/p>\n

Hay much\u00edsima competencia y los costes de infraestructura (profesoreado presencial, aulas) obligan a ense\u00f1ar nada m\u00e1s que aquello que llena clases enteras.<\/p>\n

<\/span>El modelo long tail<\/em> (la cola)<\/span><\/h4>\n

Plataformas como Udemy o Domestika permiten que un gran n\u00famero de profesionales vendan sus servicios de consultor\u00eda o cursos grabados sobre temas extremadamente espec\u00edficos que una universidad nunca ense\u00f1ar\u00eda.<\/p>\n

Servicios de nicho<\/b><\/p>\n

En lugar de \u00abMarketing\u00bb, encuentras un curso de \u00abEstrategias de marketing en redes sociales para creadores de cursos en l\u00ednea<\/a>\u00ab<\/i>.<\/p>\n

Servicios t\u00e9cnicos<\/b><\/p>\n

En lugar de \u00abProgramaci\u00f3n\u00bb, encuentras \u00abProgramaci\u00f3n creativa 2.0 con JavaScript: animaci\u00f3n, sonido y color<\/a>\u00ab<\/i>.<\/p>\n

Hobbys profesionales<\/b><\/p>\n

Por ejemplo, \u00abC\u00f3mo ser un Filmmaker Freelance: Producci\u00f3n y direcci\u00f3n<\/a>\u00ab.<\/i><\/p>\n

<\/span>Claves del \u00e9xito<\/span><\/h4>\n

Alcance global<\/b><\/p>\n

Una consultora de \u00abmarketing para veterinarios de animales ex\u00f3ticos\u00bb posiblemente no tendr\u00e1 m\u00e1s de un par de clientes potenciales en su propia ciudad, pero en internet tendr\u00e1, digamos, 5000 clientes potenciales en todo el mundo. La suma de peque\u00f1os nichos geogr\u00e1ficos crea un mercado masivo.<\/span><\/p>\n

Escalabilidad del servicio<\/b><\/p>\n

Al empaquetar su conocimiento en un curso o un servicio estandarizado, los profesionales dejan de vender \u00abhoras\u00bb y empiezan a vender \u00abconocimiento de nicho\u00bb a miles de personas.<\/p>\n

Baja competencia<\/b><\/p>\n

Mientras todas las consultoras pelean por un cliente que busca \u00abmarketing general\u00bb, quien se posiciona en la cola larga<\/span> es la \u00fanica persona experta en su microtema, lo que le permitir\u00e1 cobrar m\u00e1s pese a tener menos volumen de clientes.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>

Enlaces<\/h2><\/div><\/div><\/div>
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<\/i>Chris Anderson<\/span><\/a><\/div><\/div><\/div>
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