En marketing y ciencias del comportamiento, conjunto de atajos mentales, heurísticas, percepciones subjetivas o predisposiciones psicológicas que influyen, de manera no siempre racional, sobre las decisiones de compra.
Descripción
Los sesgos del consumo son una forma de sesgo cognitivo y pueden hacer que los consumidores actúen de manera irracional, alejándose de una decisión puramente lógica o basada en evidencias. En lugar de procesar toda la información disponible, el cerebro busca formas de simplificar la elección, sustentándose en emociones, experiencias pasadas o en la forma en que se presenta la información.
Los sesgos más comunes son:
Ejemplos
Sesgo de anclaje
Una tienda de ropa etiqueta un abrigo con un precio de $200 y luego lo rebaja a $100. El precio original de $200 actúa como ancla, haciendo que el precio de $100 parezca una ganga, incluso si el valor real del abrigo no es tan alto.
Sesgo de confirmación
Si un consumidor está convencido de que una marca de café es la mejor, buscará reseñas que elogien sus productos e ignorará las que critican su calidad o precio.
Efecto de arrastre
Un producto se vuelve viral en las redes sociales y, de repente, todo el mundo quiere comprarlo, incluso si no lo necesitan. Las reseñas positivas de otros clientes también refuerzan este sesgo.
Sesgo de escasez
Los sitios web de viajes muestran mensajes como «¡Sólo quedan 2 habitaciones a este precio!» o «Oferta por tiempo limitado». Esto crea una sensación de urgencia, incitando a comprar rápidamente para no perder la oportunidad.
Efecto de encuadre
Una carne magra se describe como «90% libre de grasa» en lugar de «10% de grasa». Aunque la información es la misma, la primera opción suena mucho más atractiva y saludable.
Aversión a la pérdida
Una persona podría estar más motivada a comprar un seguro que protege contra una pérdida potencial que a invertir la misma cantidad de dinero para obtener una ganancia.
Un usuario entra en una plataforma de reservas de hoteles. Aunque tenía varias opciones abiertas, termina reservando un hotel porque en la página aparece el mensaje “Este hotel es el más reservado en tu destino en las últimas 24 horas” o “Más de 500 personas ya lo eligieron esta semana”.
Efecto Ikea
Las mezclas de repostería que requieren que el cliente añada ingredientes, como huevos o leche, o los kits de comida «hágalo usted mismo» hacen que la persona se sienta como un chef, lo que aumenta la satisfacción y el valor de la comida.