Un efecto psicológico que produce una desviación en el procesamiento mental, lo que lleva a una interpretación ilógica o distorsionada de la realidad.
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Descripción
Un sesgo cognitivo es una especie de «atajo» que toma nuestro cerebro para procesar información rápidamente, pero que a menudo nos hace llegar a conclusiones equivocadas.
El concepto fue introducido por los psicólogos Daniel Kahneman (Premio Nobel de Economía) y Amos Tversky en los años 70, quienes demostraron que los seres humanos no somos tan racionales como pensamos. Lo que explican estos autores es que nuestro cerebro recibe millones de datos por segundo. Para no colapsar, utiliza heurísticos (reglas mentales automáticas) que permiten tomar decisiones rápidas. Sin embargo, cuando estos atajos fallan, se produce el sesgo.
Aplicaciones
El estudio de los sesgos ha trascendido la psicología y hoy es fundamental en múltiples disciplinas.
Economía y finanzas
El concepto dio lugar a la economía conductual. Explica por qué los inversores toman decisiones irracionales (como vender acciones por miedo en lugar de lógica) o por qué compramos productos que no necesitamos.
Se utiliza para entender trastornos como la depresión o la ansiedad, donde el paciente suele tener un «sesgo de negatividad» o «catastrofización» de los eventos.
Derecho y ciencias forenses
Es crucial para identificar errores en testimonios de testigos (memoria distorsionada) o para evitar que los jueces se vean influidos por la primera impresión de un acusado (efecto ancla).
Medicina
Ayuda al personal médico a evitar diagnósticos erróneos con base en el primer síntoma que se aprecia, ignorando otras posibilidades (sesgo de disponibilidad).
Inteligencia artificial
Los desarrolladores estudian sesgos para evitar que los algoritmos de IA aprendan prejuicios humanos (racismo, sexismo) presentes en los datos de entrenamiento.
Marketing y ventas
Se utilizan para influir en los consumidores. Por ejemplo, el «efecto de escasez» (decir que quedan pocas unidades) nos empuja a comprar por miedo a perder la oportunidad.
Política y sociología
Explica la polarización social y cómo las personas se encierran en «burbujas» de información que solo refuerzan sus creencias previas.
Tipos
Sesgo de confirmación
El sesgo de confirmación es, probablemente, el fallo de razonamiento más común y potente que experimentamos. Se define como la tendencia de nuestra mente a buscar, interpretar y recordar únicamente la información que confirma nuestras creencias o hipótesis previas, mientras ignoramos o despreciamos activamente las pruebas que las contradicen.
En pocas palabras: no vemos el mundo como es, sino como queremos que sea.
Sesgo de anclaje
Hace que las personas se basen demasiado en la primera pieza de información que reciben (el «ancla») al tomar una decisión.
Efecto de arrastre
Lleva a las personas a hacer algo simplemente porque muchas otras personas lo están haciendo. Este sesgo se basa en el deseo de pertenecer o de no quedarse atrás.
Sesgo de escasez
Lleva a percibir los productos como más valiosos cuando hay menos disponibles. Este sesgo se basa en el miedo a perder una oportunidad.
Efecto de encuadre
Un sesgo del consumidor en que las decisiones se ven influenciadas por la forma en que se presenta la información. Por ejemplo, un cambio en la redacción puede alterar completamente la percepción del consumidor.
Aversión a la pérdida
Hace que el dolor emocional por una pérdida sea mayor que la satisfacción por una ganancia equivalente. Esto nos lleva a tomar decisiones para evitar perder algo.
Consiste en nuestra tendencia a adoptar las acciones, creencias y comportamientos de otras personas en un grupo con la suposición de que su comportamiento es correcto o apropiado. En otras palabras, «si los demás lo hacen, debe ser lo correcto».
La prueba social se activa especialmente en situaciones de incertidumbre o cuando no tenemos certeza sobre cómo actuar. En lugar de tomar una decisión por nuestra cuenta, miramos a nuestro alrededor para ver lo que otras personas están haciendo y seguimos el ejemplo. Este sesgo se basa en la idea de que la acción de los demás nos proporciona una especie de «prueba» de que una decisión es válida. Está muy relacionado con la necesidad humana de aceptación y de pertenecer a un grupo.
El psicólogo Robert Cialdini5 lo incluyó como uno de sus seis principios de persuasión, lo que demuestra su gran importancia en marketing, ventas y psicología del consumo.
Efecto Ikea
Un sesgo del consumo que describe la tendencia de las personas a valorar más los productos en cuya creación o ensamblaje han invertido su propio esfuerzo. El nombre proviene de la famosa marca de muebles sueca, conocida por vender productos que los clientes deben montar por sí mismos.
La investigación de este fenómeno, liderada por Michael I. Norton, Daniel Mochon y Dan Ariely6, demostró que el simple hecho de invertir trabajo manual en un objeto hace que lo sintamos como más valioso, más nuestro, incluso si el resultado final no es perfecto.
Ejemplos
Más información
Bibliografía recomendada
Ariely, Dan (2011). The Upside of Irrationality. Thorsons.
Ariely, Dan (2012). The (Honest) Truth about Dishonesty. Thorsons.
Cialdini, Robert B. (2021). Influence: The Psychology of Persuasion. Harper Business.
Kahneman, Daniel (2011). Thinking, Fast and Slow. Penguin Books.
Recursos en línea
Enlaces
- Cialdini, Robert B. (2021). Influence: The Psychology of Persuasion. Harper Business.
- Ariely, Dan (2011). The Upside of Irrationality. Thorsons.
- Cialdini, Robert B. (2021). Influence: The Psychology of Persuasion. Harper Business.
- Ariely, Dan (2011). The Upside of Irrationality. Thorsons.
- Cialdini, Robert B. (2021). Influence: The Psychology of Persuasion. Harper Business.
- Ariely, Dan (2011). The Upside of Irrationality. Thorsons.